SaaS GEO：支援買家研究與採購評估

CH.01

讓買家能查找、核對產品資訊

買家可能在聯絡業務前先研究產品。無論他們從搜尋、AI 回答或同事介紹而來，內容都應回答實際問題，並提供能核對的依據。

Forrester 2026 年 1 月的公開摘要，引用 2025 年近 18,000 位全球商業買家的調查：94% 表示採購過程中使用 AI，也會向同儕及專家核對回答。這不代表聯絡業務前的整段旅程都發生在 AI 對話裡。

常見的「70%」說法，原本描述買家何時首次接觸供應商，並不是使用 AI 的時間占比。6sense 的 2025 年研究顯示，首次接觸從 2024 年約 69% 的旅程進度提前至 61%。業務對話仍然重要；網站應支援洽談前的研究，也幫助買家提出後續問題。

CH.02

先看懂 2X 曝光研究的範圍

供應商的基準研究可以提供調查方向，但不能直接判定你的產業或公司也有相同比例的曝光問題。

2X 於 2026 年 4 月發布的自有稽核，涵蓋 70 家 B2B 公司。4.3% 被歸類為具備健全的探索漏斗；其餘 95.7% 主要出現在買家已知公司名稱的查詢。「主要」並不等於從未出現在早期探索回答。

建立自家基準時，先分開品類問題與品牌問題，記錄平台、介面、語言、日期及完整提問。品牌提及、引用網址與推薦應分開記錄；單次回答沒有提及品牌，不代表品牌失去資格。

• →從現有客戶問題選出能持續維護的樣本。
• →分母中分開處理成功回答、錯誤與無法取得的回答。
• →先比較重複觀察，再決定內容修正；未知項目保留為未知。

CH.03

把產品比較寫得有用

Forrester 2026 年 2 月的摘要指出，2025 年買家調查中，55% 使用 AI 比較產品、54% 用於產品研究。用途包含企業內部工具，並非全是公開搜尋，也不一定發生在接觸業務之前。

比較頁的工作是幫買家判斷是否適合。請標明產品版本、查核日期與證據連結。下表比較內容的完整程度，並非實測 AI 排名，也不是特定競品的表現。

客製報價可以有合理原因。說明哪些條件影響報價，以及買家需準備什麼；不要為了假設中的 AI 偏好，編造公開價格或揭露機密條款。資訊清楚有助評估，但不保證獲得推薦。

CH.04

支援買家的內部評估

Forrester 指出，47% 使用 AI 協助建立採購理由。這描述一項工作用途，不表示企業必須公開客戶機密，也不保證 AI 會替供應商背書。

提供買家能核對、也適合分享的資料：範圍、成本假設、導入相依條件與已獲授權的證據。若沒有實測投資報酬，就說明評估方法，不要補上一個虛構結果。

適合公開的核心事實，可用容易閱讀的文字呈現。PDF 可以被索引；受限制的內容取決於存取權限，影片則可能需要文字補充。格式應配合讀者與保密需求，不能假設每個爬蟲或內部 AI 工具都能取得所有檔案。

CH.05

分清品牌熟悉度與 AI 影響

6sense 的 2025 年研究描述 B2B 採購中的早期偏好，並未證明候選名單由 AI 回答建立，或由 AI 促成採購。

主調查涵蓋近 4,000 位軟體、服務與實體商品買家，參與者須在前兩年有至少 US$25,000 的採購；另有 766 人的補充調查。這是較廣泛的 B2B 樣本，不是專門針對 SaaS 的實驗。

把 AI 引用視為探索過程中可觀察的一部分。既有產品經驗、同事、評論及供應商互動，都可能影響考慮名單。要了解個別商機的影響因素，仍需自家 CRM 與買家訪談。

• →用業務問題整理探索、比較與評估需求。
• →維護有依據、有限制說明的產品與品類內容。
• →以明確的抽樣規則追蹤 AI 提及與引用。
• →分開保存觀察到的導流、買家自述影響與分析者推論。

CH.06

90 天工作規劃

以下是 Tenten 建議的工作順序，可依人力、權限與審核需求調整。交付物是基準、更清楚的內容與量測紀錄；AI 引用與營收則是需觀察的結果，不是保證達成的里程碑。